Afin de convaincre vos commerciaux qu’un CRM et une utilisation rigoureuse de celui-ci peuvent grandement améliorer les performances de votre entreprise en termes de vente, il peut être utile de dédier un collaborateur/collaboratrice à inciter votre équipe à exploiter cet outil devenu désormais indispensable dans les PME.

Avoir la plus belle voiture du monde si personne ne vous a expliqué comment la conduire ne servira à rien. Accompagner vos commerciaux en les guidant dans les processus d’utilisation de votre CRM permettra sans aucun doute à atteindre un taux d’adhésion accru quant à son utilisation.

Même si cette démarche est relativement rare encore dans les entreprises, je pense qu’elle se généralisera dans les prochains mois. Pour avoir l’avoir expérimenté sur un projet réel, j’ai pu constater qu’une formation et un accompagnement réussis débouchent sur une utilisation « intelligente » de l’outil, favorisant une amélioration des résultats, des suivis et de la relation client dans son ensemble.

La formation étant primordiale, certaines mesures coercitives peuvent être aussi un bon moyen de contraindre vos commerciaux à respecter les règles du jeu. Certains processus dans l’utilisation du CRM devant être respectés de telle manière à obtenir une cohérence générale des informations disponible à toute votre structure.

Après une intégration CRM et son déploiement, je recommande vivement d’introduire une phase de formation et d’accompagnement ainsi que la mise en place de processus d’utilisation clairs et performants.

Une analyse sur des faits et pas sur des impressions.

Parce que tous vos clients ne méritent pas la même attention, votre entreprise doit prioritairement identifier ceux qui recèlent un potentiel d’affaire important sur le moyen à long terme. Qui n’a jamais entendu un collaborateur de vente rentrer au bureau en claironnant fièrement qu’il a rencontré un client à  « fort potentiel » ?

Déterminer la potentialité de vos clients sur la seule intuition de vos collaborateurs peut être très vite improductif et surtout périlleux. Même si votre équipe de vente dispose de toutes les compétences à ce niveau, une analyse plus pointue de peut être que profitable à terme.

Comment procéder pour garantir des résultats concrets ?

• En premier lieu, il est absolument nécessaire de déterminer la valeur de vos clients. Les données recueillies par vos équipes de vente sont cruciales à ce niveau et ils doivent comprendre qu’ils en retireront ultérieurement des bénéfices. En effet, un client bien ciblé est un client avec qui on perd moins de temps et par conséquent qui est plus rentable.
• Secondement, il faut savoir identifier toutes les variables qui aideront à détecter les clients à fort potentiel.  Pour obtenir une analyse rigoureuse, ces variables devront être les mêmes pour tous.  Dès ces variables inventoriées, il faudra informer vos vendeurs sur la manière de les collecter auprès de vos clients.

Un CRM de pointe pour récolter toutes les données client

• La phase la plus importante est sans aucun doute la mise en réseau de toutes ces informations au sein de votre structure pour obtenir un partage de l’information qui en augmentera sa valeur. Récolter régulièrement et tout au long du cycle de vie de vos clients et de la relation qu’il entretient avec votre entreprise toutes les informations sur ses besoins, attentes et habitudes ne saura qu’augmenter leur satisfaction et également leur part d’achat.

Performances vous accompagne dans la mise sur pied de votre système CRM

Les solutions CRM proposées par Performances vous permettront d’obtenir une vue claire de vos clients et de partager cette information stratégique auprès de tous les collaborateurs de votre entreprise. Qu’il s’agisse d’acquérir de nouveaux clients ou de les fidéliser, consultez nos produits www.leadforce.ch qui regroupe de nombreuses solutions pour atteindre de résultats avec un fort retour sur investissement.